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内参丨母婴店销售中如何亲切促销?

作者:admin 2017-05-29 我要评论

内参丨母婴店销售中如何亲切促销? 门店导购在日常的销售过程中,在掌握母婴专业知识的基础上,沟通话术中适当来些幽默与诙谐,更容易打消消费者的顾虑,拉近与...

内参丨母婴店销售中如何亲切促销?

  门店导购在日常的销售过程中,在掌握母婴专业知识的基础上,沟通话术中适当来些幽默与诙谐,更容易打消消费者的顾虑,拉近与消费者之间的关系,也更容易让客户信赖从而达成订单。因此小编汇总了部分最基础口头常识,母婴店导购们一定要记住哦。

  

  培养母婴专业知识

  1、3翻6坐7滚8爬9站周学步;

  2、奶粉看条码与配方,洗护看材料与PH值;

  3、金尿裤、银内衣、铁袜子:纸尿裤直接与宝宝皮肤高度接触,材料要求尤为严格,需要给宝宝挑选质量好的。内衣需防止甲醛超标、袜子相对与皮肤接触面少,只需纯棉即可;

  4、奶粉让你宝宝身体健康,玩具让你宝宝脑力聪慧;

  5、70后老妈看性价比;80后老妈看体验感;90后老妈看好不好玩;

  6、千万别得罪孕妇,服务好孕妇,至少有4年时间是你的忠诚客户;

  7、产品知识专业可以让过客成为客户,育儿知识专业可以让客户成为粉丝。

  

  锻炼提高销售技巧

  售前是一个被太多的老板与员工小视的环节。售前工作是为下一步销售做好基础工作:

  1、让赠品诱惑客户、让专业说服客户、让耐心感动客户;

  2、产品没主推,市场货一堆;

  3、新客别推新奶粉,老客别玩小花样;

  4、尿裤销售用演示;奶粉销售看视频;洗护销售看图片;用品销售靠口才;

  5、想要销量高,尽早全渠道:全渠道销售是近期实体店研究较多的课题,实体店销售、微店销售、三级微商分销系统、微信群销售、社群销售;

  6、A类客户树形象,B类客户产利润,C类客户充人气;

  说明:A类客户指当地顶级消费群体,不在意价格,但这类客户消费渠道多,门店别指望A类客户生存,C类客户更多是价格敏感性客户,很难产生利润,B类客户才是门店核心的利润贡献层。

  

  奶粉导购员的实践

  "我有些顾客孩子长大了,还会跟我打电话问:‘姐,你还做吗?我有一个朋友刚生了宝宝……’"某母婴门店导购郑姐说。

  母婴用品的从业者都会遇到一个问题:好不容易培养出来的熟客,孩子长大后,停止了奶粉消费,就成了“路人”。

  让老顾客介绍新顾客,这样的黏性,郑姐是如何做到的?

  与郑姐的沟通过程中,我感觉到郑姐很会聊天。几乎在每一个婴童零售系统中,都会对导购提出一项要求:要跟客户做朋友,像朋友一样聊天。但是你真的会聊天吗?

  导购在推销产品的过程中,往往预设了自己的导购身份,以至于聊天也做得像“表演”,虽然想跟顾客成为“朋友”,但顾客却没法产生共鸣。

  郑姐或许并不知道那个“什么斯基”的体系,她甚至不是一个外向的人,刚开始进店工作,硬是一句店里要求的“欢迎光临”都说不出口。

  从2006年到现在,这句“欢迎光临”仍然没有说出口,但不是因为内向,而是因为她觉得这一句不如她自创的“你好,需要点什么?”有用。

  去婴童店不像去服装店,顾客的目标很明确。郑姐工作的店铺面积不大,没有卖场那么大的空间供顾客去逛。问顾客需要点什么,通常都能得到答案。

  “跟顾客要用心去交流,说一句‘欢迎光临’就比较机械化。”后来她秉承着这个思路,又自创了其他话术。比如,送走顾客时,要寒暄几句“下次需要再过来”,并且一定要送到门口;提醒顾客兑换积分时,会跟她说“我客户也比较多,怕有时候记不全,你记得提醒我一下,或者下次来店里就可以换了带走。”只是一次简单的提醒,却设置了一个熟人间聊天的氛围。

  

  聊天不是推销

  郑姐2006年入行,那个时候就是某品牌奶粉的导购。“该品牌出来的时候,基本没有比它更贵的了。看到价格时我就想:这也能卖得出去?!”

  但是,作为促销员,首先要对自己的产品有信心。郑姐也确实对能力多有信心。“我女儿是很挑的,但是她就习惯喝这个奶粉,因为无添加。”

  “产品好,也不能硬推,只能告诉顾客这个产品的优势,比如无添加、营养元素很全,你要是有需要能负担,就可以考虑一下。”郑姐说。

  这恰恰暗合了高端产品的推销规律。做高端产品,要自信,营销气质上得配以“高冷”姿态,才能征服顾客。要是上赶着推销,立马就LOW了。

  当然,不是一味“高冷”就可以,“你得挖掘出消费者的需求。”

  怎么挖掘出这些信息呢?如果追着顾客问,对方就会抵触。“有时候不是我们一直问,而是让顾客自己慢慢讲出来。”

  比如,随口问一句“宝宝偶尔拉肚子吗?”或者提一句“现在这个季节很多宝宝都会拉肚子,你们有没有遇见这样的情况?”

  细化到具体的问题,或者举一些例子,赢得对方的赞同或否认,引诱对方开口。

  “如果宝宝有拉肚子的情况,就给他推我们品牌,跟他讲这个含营养成分多,而且很多老客户吃过这个奶粉,宝宝拉肚子的情况真的减少了。”郑姐说。

  “如果宝宝身体健康,那就看他们需求了,要告诉他别的奶粉也很好,我们还有金装还有其他的,每一个奶粉的优势都说清楚,让他们自己考虑一下,他们一般都会认真考虑的。”

  总之,“要真正用心去交流,是朋友间的聊天。不要急于卖产品,我们是要推销自己。”郑姐总结

小编温馨一刻

  一个远行的人要寻找什么呢?可能他自己也不知道,他只是寻找,张望,直到最后,寻找成了他的命运。就像我在你身上,寻找我的命运,那不能把握没法参透的一部分,就是我们的真爱。

——田艺苗《旅人》

  

  来源:网络

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